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| LED照明經(jīng)銷商急需轉(zhuǎn)型變革 |
| （時間:2016-9-26 10:19:35） |
盡管LED實體經(jīng)銷商對電商“橫刀奪愛”的行為頗有微詞，且存在挑刺、找茬的現(xiàn)象，但是電商日益完善的經(jīng)營體系仍然極大的影響了LED照明經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型變革思路。
在過去，面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，LED照明經(jīng)銷商對電商表現(xiàn)出了很明顯的抵觸情緒。而如今，照明實體店經(jīng)銷商們正在接受電商模式崛起的事實，并通過借鑒電商平臺的成功經(jīng)驗開拓屬于自己的轉(zhuǎn)型變革路徑。
“過去傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商把自己的生存困境歸罪于電商沖擊，不過現(xiàn)在已經(jīng)慢慢意識到，不是經(jīng)銷商不賺錢而是流通不賺錢”，專家坦言，渠道扁平化已經(jīng)成為行業(yè)趨勢，實體經(jīng)銷商現(xiàn)在要做的就是通過集采平臺來降低流通成本，借助服務(wù)轉(zhuǎn)型獲得合理利潤點。
要利潤更要精準(zhǔn)營銷
在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，依靠信息不對稱來獲取高額產(chǎn)品差價的道路越來越難走。而業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，只有擁有消費大數(shù)據(jù)和用戶自畫像的電商平臺才會提到精準(zhǔn)營銷，零散的經(jīng)銷商只有“小米加步槍”這點實力，又如何實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷呢？
我們通過對比發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商聯(lián)盟推行的精準(zhǔn)營銷與電商平臺的精準(zhǔn)營銷可以說是殊途同歸。電商是通過分析用戶性別，年齡、學(xué)歷、職業(yè)、收入、地域、婚姻、購買品類等信息，為消費者推送可能感興趣的產(chǎn)品，甚至為企業(yè)提供如何贏得市場的思路。而實體經(jīng)銷商則通過服務(wù)大打情感牌，取得用戶信任后搜集客戶對某類產(chǎn)品感興趣的特點，從而形成潛在市場資料庫，在消費者需求還未真正形成時就提前制定“攔截消費”方案。
眾籌集采：在兩難的荊棘地中開墾試錯
實體經(jīng)銷商終究還是要直面市場癥結(jié)，業(yè)內(nèi)人士常用一個數(shù)學(xué)計算還原線下渠道之變：原本線下一件小食品，10元毛利，工廠4快、渠道3快、終端3快，電商出現(xiàn)后總毛利被拉低到了8快，該怎么分？生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)著最重的人工和資金投入，利潤無法壓縮。終端零售商承載著商品的展示體驗與消費者的互動功能根本無法取締，顯而易見，能夠動手的地方就只有從事流通的渠道商了。
有的線下經(jīng)銷商組成了聯(lián)盟，通過成員眾籌成立合資公司并建立眾籌集采平臺，整合零散的采購訂單，去掉中間環(huán)節(jié)向工廠定向集采。不過類似的項目的進展并不順利。
業(yè)內(nèi)專家表示，作為一種商業(yè)邏輯眾籌集采平臺可以降低經(jīng)銷商的采購成本，但是想做成一種真正的商業(yè)模式會遇到很大的難度。企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道已經(jīng)固定下來，這種集采平臺很難與大企業(yè)達成實質(zhì)性的合作。
的確如此，一年多以來眾籌集采項目進展緩慢，經(jīng)銷商聯(lián)盟在與經(jīng)銷商和廠商溝通的過程中遇到了一些困難。一方面，經(jīng)銷商群體要求找到廠家愿意合作以后再規(guī)劃集采品類和數(shù)量。另一方面，廠商不知道準(zhǔn)確的采購數(shù)量和規(guī)模根本懶得搭理這樣的集采組織。
的確，廠商的擔(dān)心并非沒有道理。雖然去中間化是行業(yè)趨勢，但是直接的物流到縣鎮(zhèn)的模式勢必會對原有的代理體系帶來一定的沖擊。而且，廠商發(fā)貨很看重采購規(guī)模，經(jīng)銷商聯(lián)盟采購體量達不到一定規(guī)模也很難入得廠商的法眼。
不過經(jīng)銷商聯(lián)盟有著自己的規(guī)劃，如果有必要經(jīng)銷商聯(lián)盟會建立自己的商標(biāo)，通過貼牌的方式避開對廠商的原有體系的沖擊，通過擴大經(jīng)銷商采購量與廠商建立長久的合作關(guān)系。
冬天要來了，經(jīng)銷商需要備好衣服和口糧。也許只有耗不下去的人消失了、主動求變的人尋著路了，市場蛋糕才會進行重新分配。
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